Apakah Asas Pemisahan Pasar Pengguna?

Untuk berjaya dalam perniagaan anda, anda harus mempunyai pemahaman yang jelas tentang apa yang pelanggan perlukan. Walau bagaimanapun, tidak semua pelanggan anda sama. Mereka mungkin berbeza umur atau jantina atau mempunyai nilai dan minat yang sangat berbeza. Mereka mungkin menggunakan produk anda untuk memenuhi keperluan yang berbeza. Untuk menarik pelanggan anda dengan berkesan, segmen pasaran sasaran anda supaya anda dapat menyesuaikan cara anda berinteraksi dengan mereka.

Segmentasi Demografi

Cara yang paling umum untuk mengenal pasti pasaran pengguna adalah dengan segmentasi demografi, yang merujuk kepada kriteria yang digunakan oleh kebanyakan perniagaan untuk memahami bagaimana kumpulan pasaran sasaran mereka berbeza antara satu sama lain. Menurut NetMBA, kriteria untuk segmentasi demografi merangkumi:

  • Jantina
  • Umur
  • Status keluarga
  • Orientasi seksual
  • Pekerjaan
  • Pendapatan
  • Pendidikan
  • Agama
  • Etnik
  • Kewarganegaraan

Adalah mustahak untuk membahagikan pasaran sasaran anda berdasarkan demografi kerana kriteria ini mempengaruhi keperluan masing-masing. Sebagai contoh, seorang lelaki berusia awal 30-an mempunyai keutamaan yang berbeza daripada seorang wanita pada usia 60-an. Sekiranya perniagaan anda menjual kasut, anda tidak boleh menarik minat kedua-dua segmen demografi dengan cara yang sama. Pemuda itu mungkin berminat dengan kasut berjenama atlet, sementara wanita yang lebih tua mungkin menginginkan sandal yang selesa dengan sokongan lengkungan. Pemasaran yang anda gunakan untuk menjangkau kedua-dua segmen demografi perlu mengambil kira keperluan mereka.

Dalam beberapa kes, orang dari demografi yang berlainan mungkin mempunyai keperluan yang sama, sebab itulah sangat penting untuk memahami pengguna anda secara terperinci. Sebagai contoh, pelanggan kedai roti mungkin berbeza dalam agama, kewarganegaraan, pendidikan dan pekerjaan, tetapi mereka semua mungkin menginginkan barang bakar yang sama dan bereaksi dengan cara yang sama terhadap pemasaran.

Segmentasi Geografi

Kaedah lain untuk menyegmentasikan pasaran pengguna adalah secara geografi. Kadang-kadang, ini dilihat sebagai subkategori segmentasi demografi. Banyak perniagaan dan pemasar menganggap kategori ini utama kerana kriteria geografi pelanggan dapat mempengaruhi keperluan mereka sebagai pengguna. Unsur-unsur segmentasi geografi merangkumi:

  • Wilayah atau kawasan, seperti negara, negeri, provinsi, daerah, bandar atau bandar
  • Saiz, seperti populasi atau kepadatan penduduk
  • Iklim, seperti corak cuaca

Pengguna dari kawasan geografi yang berbeza mempunyai keperluan yang berbeza-beza. Peruncit dalam talian yang menjual pakaian renang kepada pelanggan di seluruh Amerika Syarikat dan Kanada mungkin perlu mengubah pemasaran dengan pengguna yang tinggal di iklim yang lebih sejuk. Banyak bahagian Kanada dan Amerika Syarikat utara mempunyai musim pantai yang hanya berlangsung selama beberapa bulan. Hasilnya, peruncit perlu memusatkan usaha promosi selama ini di kawasan-kawasan tersebut, sementara di selatan Amerika Syarikat, mereka dapat menjalankan promosi sepanjang tahun.

Begitu juga, kedai sudut yang beroperasi di kawasan luar bandar dengan penduduk yang jarang menggunakan taktik pemasaran dan penjualan yang berbeza daripada kedai sudut di jalan metropolitan yang sibuk dengan kepadatan penduduk yang tinggi. Dalam contoh segmen pasaran ini, perniagaan perlu memahami bagaimana kriteria segmentasi geografi mempengaruhi keperluan pengguna mereka.

Segmentasi Psikografi

Walaupun segmentasi demografi dan geografi melihat banyak kriteria yang nyata, segmentasi psikografi adalah bagaimana pengguna menjalani kehidupan mereka. Sebilangan kualiti ini tidak ketara dan sukar untuk diteliti. Lakukan tinjauan pelanggan untuk mengetahui lebih lanjut mengenai sifat psikografi mereka, yang merangkumi:

  • Nilai, seperti apa yang mereka percaya penting bagi mereka, termasuk keluarga, komuniti, wang atau kejayaan
  • Sikap dan pendapat, seperti bagaimana perasaan mereka terhadap parti politik atau terhadap isu sosial yang penting
  • Minat, seperti jenis filem yang mereka tonton atau hobi mereka
  • Aktiviti, seperti sama ada mereka bermain sukan atau instrumen atau menikmati memasak jenis masakan tertentu

Kualiti psikografi pengguna mempengaruhi produk dan perkhidmatan yang mereka beli. Sebagai contoh, pengguna yang sangat menghargai kelestarian alam sekitar boleh mencari produk yang dihasilkan menggunakan bahan kitar semula. Mereka mungkin memilih untuk membeli hanya dari perniagaan dengan program formal untuk mengurangkan jejak karbon mereka. Sebilangan pengguna hanya menyokong syarikat yang sesuai dengan kepercayaan politik atau sosial mereka.

Bagi pengguna lain, minat dan aktiviti mereka menentukan jenis produk dan perkhidmatan yang mereka beli. Sebagai contoh, pemain bola keranjang yang gemar mungkin ingin membeli kasut dan jersi bola keranjang, sementara seorang pemuzik mungkin berminat dengan instrumen tertentu. Dengan memahami nilai, sikap, minat dan aktiviti segmen, perniagaan dapat memasarkan produk yang tepat kepada mereka dengan cara yang betul.

Segmentasi Tingkah Laku

Walaupun sifat demografi, geografi dan psikografi merangkumi kualiti khusus mengenai pelanggan dan keperluan mereka, segmentasi tingkah laku adalah mengenai bagaimana perasaan pelanggan terhadap produk anda. Menurut NetMBA, ini adalah titik permulaan yang baik untuk segmentasi pasaran kerana ia berkaitan langsung dengan perniagaan anda.

Segmen tingkah laku merangkumi:

  • Manfaat yang dicari pengguna anda dari produk tersebut
  • Adakah mereka sebelum ini membeli produk tersebut
  • Berapa kerap mereka memerlukan produk atau berapa kerap mereka menggunakan produk tersebut
  • Betapa bersedia mereka membeli produk sekarang
  • Sama ada mereka merasa setia terhadap jenama anda
  • Semasa mereka membeli produk, seperti pada hari cuti atau untuk pencapaian tertentu

Cara anda memasarkan kepada pelanggan yang setia berbeza dengan cara anda memasarkan kepada seseorang yang tidak tahu apa-apa mengenai perniagaan anda. Gunakan segmentasi tingkah laku untuk memahami apa yang pengguna anda perlukan dan apa yang mereka fikirkan tentang perniagaan anda. Sekiranya anda menghampiri pelanggan setia dengan maklumat asas mengenai produk anda, mereka mungkin merasa terhina kerana anda menganggap mereka belum tahu. Begitu juga, jika anda tidak memulakan dengan membincangkan kelebihan produk anda kepada prospek baru, mereka tidak akan mengetahui apa yang menjadikan penyelesaian anda lebih baik daripada pesaing.

Membuat Segmen Pasaran Pengguna yang Berkesan

Terdapat cara yang tidak berkesudahan untuk menyegmentasikan pasaran pengguna anda, jadi bagaimana anda tahu segmen mana yang akan digunakan? Menyegmentasikan pasaran sasaran anda secara tidak berkesan mungkin bermaksud pesan pemasaran anda tidak sesuai dengan khalayak anda. Qualtrics mencadangkan melakukan analisis segmen pasaran untuk melihat apakah anda mempunyai kriteria yang tepat. Pertimbangkan lima elemen ini ketika membahagikan pasaran anda:

  • Adakah segmen anda dapat diukur: Anda perlu dapat menentukan berapa banyak segmen pasaran pengguna anda akan membelanjakan produk anda dan kapan mereka akan membeli. Sekiranya ini adalah sesuatu yang tidak dapat anda jangkakan, tidak mudah untuk mengembangkan rancangan penjualan dan pemasaran.
  • Adakah segmen anda dapat diakses: Segmen pasaran pengguna yang anda sasarkan semestinya mudah dicapai oleh perniagaan anda. Contohnya, jika anda mempunyai segmen pasar yang berpotensi tidak menggunakan teknologi tetapi semua pemasaran syarikat anda kini dilakukan dalam talian, ini mungkin bukan segmen terbaik untuk anda sasarkan.
  • Adakah segmen anda penting: Segmen pasaran anda harus mempunyai ukuran yang mencukupi agar perniagaan anda dapat memenuhi keperluan mereka. Sekiranya terlalu kecil, anda tidak akan melihat jenis pulangan yang anda perlukan.
  • Adakah segmen anda mempunyai keperluan unik: Sekiranya segmen pasaran anda mempunyai keperluan yang sama dengan segmen pasaran lain, anda tidak perlu memisahkannya. Mereka perlu cukup beragam untuk memerlukan pemasaran yang disesuaikan.
  • Adakah segmen anda tahan lama: Sekiranya segmen pasaran pengguna anda tidak stabil dan sering berubah, anda mungkin tidak dapat memenuhi keperluan mereka.

Menggunakan Segmentasi Pasaran untuk Hasil Terbaik

Apabila anda telah mengembangkan segmen pasaran pengguna yang ingin anda sasarkan, anda mesti melaksanakan rancangan anda. Single Grain mengesyorkan membuat personaliti pembeli dan memastikan pasukan pemasaran dan penjualan anda mengenali mereka. Kembangkan pemesejan yang diperibadikan untuk setiap orang yang mengambil kira masalah dan cabaran kesakitan mereka dan merangkumi keperluan mereka. Sekiranya mungkin, gunakan pemperibadian untuk menunjukkan kepada pengguna bahawa anda memahaminya dan dapat membantu mengatasi masalah mereka.